丟單了？別在那兒對(duì)著屏幕瞎捉摸了，過來坐，喝杯茶。看你剛才那副垂頭喪氣的樣兒，是不是剛報(bào)完一個(gè) 0402 225M 6.3V X5R 的價(jià)，正等著客戶回“收到”，結(jié)果人家反手把你拉黑，或者干脆石沉大海了？你是不是還在心里委屈：我給的可是堂堂村田（Murata）的原裝現(xiàn)貨，品質(zhì)天花板，價(jià)格也算公道，這客戶怎么這么不識(shí)貨？
小子，這就是我今天要教你的第一課：在電子元器件這行，聽不懂潛臺(tái)詞，你報(bào)再多價(jià)都是給公海池里的魚喂食——純屬浪費(fèi)。
你回想一下，那個(gè)客戶詢價(jià)的時(shí)候是不是加了一句“品牌不限，有貨就行”？
你以為這是給你機(jī)會(huì)展示咱們村田代理商的實(shí)力？錯(cuò)！大錯(cuò)特錯(cuò)！當(dāng)一個(gè)采購(gòu)說出“品牌不限”這四個(gè)字的時(shí)候，他的真實(shí)訴求翻譯過來只有三個(gè)字：要、便、宜。
你想想看，村田是什么段位？那是電容界的奔馳寶馬。人家客戶明明是想買個(gè)幾分錢的代步車，你一上來就甩出一張頂級(jí)物料的報(bào)價(jià)單，你覺得你是在展現(xiàn)專業(yè)，客戶覺得你是在羞辱他的預(yù)算。在那些拼價(jià)格拼到小數(shù)點(diǎn)后四位的走量單子里，村田的品牌溢價(jià)就是成交的“殺手”。
咱們拿最常見的 104K 或者 10uF 這種規(guī)格來說，國(guó)產(chǎn)的風(fēng)華、三環(huán)，甚至是一些二三線品牌，價(jià)格能殺到你懷疑人生。你拿著村田的報(bào)備價(jià)去跟人家拼殺，你拿什么贏？人家要的是能跑就行，你非要賣人家航天品質(zhì)，這不是市場(chǎng)錯(cuò)配是什么？
別整天幻想著靠“品質(zhì)”感化那些價(jià)格敏感型客戶。你要明白，這個(gè)行業(yè)里有一半以上的詢價(jià)都是“垃圾詢價(jià)”。有些采購(gòu)不過是拿你的村田價(jià)格去壓他手里那家國(guó)產(chǎn)供應(yīng)商的價(jià)，你忙活半天，最后連個(gè)響聲都聽不見，不過是成了人家壓價(jià)的墊腳石。
那你會(huì)問了，老業(yè)務(wù)員碰到這種“品牌不限”的單子怎么保命？
第一，你得學(xué)會(huì)“明牌”過濾。 別急著查庫(kù)存報(bào)價(jià)格。你可以回一句：“哥們，我們這邊主推村田原裝，品質(zhì)確實(shí)好，但價(jià)格可能比國(guó)產(chǎn)的貴出不少，您這板子是對(duì)標(biāo)什么檔次的？”這一句話，就能幫你過濾掉 80% 的無效客戶。如果對(duì)方說“只要便宜”，那你直接回個(gè)“沒貨”都比在那兒瞎忙活強(qiáng)。
第二，反向摸底。 你要是真舍不得這單，就多問一句：“您之前用的采購(gòu)價(jià)位大概在什么區(qū)間？”如果人家報(bào)的是個(gè)地板價(jià)，你心里就該有數(shù)了。咱們手里的村田是拿來切高端品牌的，是拿來做技術(shù)選型配套的，不是下場(chǎng)跟那些小廠肉搏的。
第三，學(xué)會(huì)做高低搭配。 如果公司公海池里有些代換的備選方案，你可以報(bào)個(gè)村田的價(jià)格，再搭一個(gè)國(guó)產(chǎn)的價(jià)格，并明明白白告訴他差價(jià)在哪。但這有個(gè)前提，你得看準(zhǔn)對(duì)方是不是真的想買貨。
說實(shí)話，干咱們村田代理銷售，最怕的就是那種“報(bào)價(jià)機(jī)器”式的新人。每天忙著回郵件，看著挺勤奮，月底一看丟單率高得嚇人。
你要記住，村田的業(yè)務(wù)員得有自己的“身段”。這種身段不是說瞧不起小客戶，而是你要把精力留給那些真正點(diǎn)名要 Murata、對(duì) ES 值有要求、對(duì)穩(wěn)定性有執(zhí)念的長(zhǎng)期客戶。為了一個(gè) 225M 的通用料跟人家磨半天，有那時(shí)間，你還不如去研究研究客戶下一代產(chǎn)品里有哪些高壓、大電容的物料我們可以提前做報(bào)備。
這個(gè)行業(yè)，水深得很。不是所有板子都需要村田，也不是所有客戶都配得上你的報(bào)價(jià)單。以后再遇到那種說“品牌不限”的，先把你的村田價(jià)格收好了，別讓人家當(dāng)成免費(fèi)的調(diào)價(jià)參考。
行了，茶喝完了，回去把手里的詢價(jià)重新梳理一遍。那些只會(huì)問“最便宜多少”的客戶，該放就放。明白了嗎？
